Du hast viel Geld und Zeit in eine Website gesteckt – doch nichts passiert. Oder hast du dir eine Plattform ausgesucht, die dir hohe Conversions verspricht und dein Unternehmen auf das nächste Level heben möchte? Doch stattdessen werden die auf der Website dargestellten Produkte einfach nicht gekauft. Dasselbe gilt auch für Newsletteranmeldungen, die einfach nicht stattfinden und das Postfach, welches leer bleibt.
In diesem Ratgeber erfährst du, warum deine Website keine Verkäufe generiert und wie das Verkaufen über ein Webprojekt wirklich funktioniert. Wenn du allerdings nur etwas verkaufen möchtest und relativ wenig Aufwand damit haben möchtest, wäre ein bereits bestehender Marktplatz oder eine längst bekannte Plattform für dich die bessere Wahl als ein eigenes Webprojekt.
Diese Anleitung gilt sowohl für Unternehmen als auch für Dienstleister, Selbstständige und Blogger.
Keine Lust, den Beitrag zu lesen? Dann hör dir doch den Inhalt als Podcast-Folge an. 🙂
Mein persönliches Kauferlebnis
Damit du besser verstehst, worauf es wirklich ankommt, möchte ich dir von einem persönlichen Kauferlebnis erzählen. Ließ die folgenden Zeilen bitte aufmerksam durch – du wirst sicher einige Aha-Momente haben.
Vor über 2 Wochen habe ich ein Produkt gekauft. Ich wusste schon, dass ich es kaufen werde, bevor ich überhaupt den Preis kannte. Er war mir erst einmal egal. Und als ich dann die Verkaufsseite vor mir hatte, habe ich diese nicht einmal durchgelesen. Ich habe sofort nach unten gescrollt und auf Kaufen geklickt. Doch wie kam es dazu?
Vor 2 Jahren hatte ich beim Autofahren einen Podcast gehört. Ich erinnere mich noch genau an diesen Tag. Mit meinem Auto stand ich im Stau, während ich den Podcast gehört habe.
In dem Podcast ging es um Online-Kurs und Online-Marketing. In dieser speziellen Folge ging es aber spezifisch um das Thema Copywriting (wovon ich zuvor noch nie gehört hatte). Ein Podcastgast berichtete im Interview über dieses Thema und ich fand es spannend. Den Typen hatte ich zuvor noch nie wahrgenommen. Tim Gelhausen war sein Name. Mir gefiel sein Sprachstil und das, was aus seinem Mund rauskam. Nach der Folge habe ich, immer noch im Stau stehend, nach dem Herrn gesucht und seinen Podcast gefunden.
Tage später hatte ich einige Folgen von ihm angehört und seinen Podcast abonniert. So kam es auch dazu, dass ich die letzten 2 Jahre regelmäßig die neusten Folgen gehört habe. Erst unbewusst, später sogar mit Vorfreude und Erwartung.
In fast jeder Folge redet Tim über seinen Newsletter. Der Schlawiner hat sich sogar extra ’ne Domain gesichert, die man sich einfach merken kann: timnews.de. Ein verdammt cleverer Schachzug. Denn während des Podcasts hören, sitze ich meistens nicht am Rechner. Nach etwa einem Jahr bin ich dann aus heiterem Himmel, ohne den Podcast in diesem Moment zu hören, auf seine Seite gegangen und habe mich für seinen Newsletter angemeldet. Dieser Satz „Komm in meinen Newsletter … unter timnews.de kannst du dich anmelden …“ hatte sich bei mir so eingebrannt, dass ich nicht mal nach ihm googeln musste. Es war einfach da. In meinem Kopf.
Etwa 1,5 Jahre nachdem ich seine Kundenreise angetreten habe, verkaufte er sein Produkt. Ein großer Online-Kurs über Copywriting. Ich muss gestehen, dass ich mehrfach auf der Salespage war, aber nicht gekauft habe. Ich war neugierig. Aber ich hatte noch nicht den Drang zu kaufen.
Ein halbes Jahr und ein Dutzend Podcastfolgen + Newsletter später verkündete Tim dann, dass er ein neues Produkt herausbringen wird. Grow&Sell – einen Online-Kurs zum Newsletteraufbau. Dabei hat er auch klipp und klar kommuniziert, dass er es verkaufen und er potenzielle Käufer ansprechen möchte. Kein Schischi und langes um den heißen Brei herumreden. Alles sehr Transparent.
Ich liebe meinen Newsletter und ich bin auch der Meinung, dass der super funktioniert. Es meldet sich fast nie jemand ab, die Öffnungsraten sind gigantisch und meine Newsletterabonnenten konvertieren auch zu Kunden, obwohl ich fast nie Angebote mache. Aber trotzdem war mir zu dem Zeitpunkt klar, dass ich das Programm kaufen werde. Punkt.
Und so kam es auch: Während er sein Verkaufswebinar hielt, saß ich schwitzend auf meiner Rolle auf dem Fahrrad. Konzentration brauchte ich nicht großartig – ich wollte nur den Link haben, wo man das Produkt kaufen konnte. Als der Link gedropt wurde, verließ ich das Webinar und kaufte. 700€ – habe ich einfach mal so ausgegeben. Ohne mit der Wimper zu zucken.
Wie konnte das passieren?
Die Antwort ist einfach: Vertrauen und Zeit.
So funktioniert verkaufen. Und online sind diese beiden Faktoren noch viel wichtiger als offline. Online haben wir mehr Konkurrenz, mehr Auswahl, mehr Angebote.
Einfach eine Website oder einen Online-Shop zu erstellen, reicht nicht aus. Das ist lediglich eine Basis, aber kein Schlüssel zum Verkauf.
Doch wie schafft man es auf einer Website zu verkaufen?
Vertrauen
Würdest du bei jemandem kaufen, dem du nicht vertraust? Ich denke, ich kenne deine Antwort …
Um Vertrauen für deine Marke auf einer Website zu generieren, gibt es verschiedene Wege, die du kombiniert oder auch einzeln einsetzen kannst:
- Texte, die deine Expertise untermauern und die den Lesern weiterhelfen, ohne dabei wie ein Verkäufer zu wirken
- Echte, authentische Bilder und keine 0815 Stockfotos
- Eine transparente Über mich oder Über uns Seite, sowie wenn passend Autorenboxen
- Ehrliche Kundenrückmeldungen und Bewertungen von bisherigen Käufern
- Blogs und Ratgeber
- Eine gute Positionierung auf deiner Website: Wenn du der Kurdische Inder bist, der auch Pizza und Burger verkauft, wirds etwas schwierig
- Ein einheitlicher Auftritt (sowohl optisch als auch inhaltlich)
Das waren jetzt alles Möglichkeiten, die die Website selbst betreffen. Ergänzend dazu können noch folgende Vertrauensmaßnahmen hilfreich sein (sofern sie zu dir und deiner Zielgruppe passen):
- Podcast (eigener oder auch zu Gast sein in anderen Podcasts)
- Newsletter
- Soziale Medien
- Google MyBusiness Profil
- Publikationen wie zum Beispiel Bücher oder Online-Kurse
- Gastbeiträge und Interviews
Generell gilt: Je authentischer und nahbarer du dich präsentierst, desto mehr Vertrauen kannst du auch gewinnen.
Wenn du NUR an den Gewinn denkst, verspielst du damit Vertrauen.
Zeit
Die zweite Komponente, um Verkäufe über deine Website zu generieren, ist Zeit. Gibt deinen potenziellen Kunden Zeit. Zeit sich zu informieren, Zeit, um Vertrauen zu dir als Verkäufer aufzubauen. Zeit, um das passende Angebot zu finden.
In dieser Zeit solltest du natürlich auch selbst Zeit investieren. Sei präsent und arbeite kontinuierlich an deinen Inhalten. Denn wenn du nicht kontinuierlich Inhalte erstellst oder sichtbar bist, dann geht auch das Vertrauen zurück. Der potenzielle Kunde möchte doch jemand, der auch verfügbar ist und niemand, der abgetaucht ist.
Kontinuierlich heißt übrigens nicht, dass du 24/7 präsent sein und dreimal die Woche einen Blogbeitrag veröffentlichen musst. Vielmehr geht es darum, dass du nicht 3 Monate lang volle Power gibst und dann 3 Monate vom Erdboden verschwindest, bevor du wieder loslegst.
Ich verschicke zum Beispiel (fast) jede Woche einen Newsletter und veröffentliche auch (fast) jede Woche eine Podcast-Folge. Zudem stelle ich (fast) jeden Monat einen Blogbeitrag online. Es gelingt mir nicht immer und ich bin auch keine Contentmaschine. Aber es genügt meiner Zielgruppe dennoch, um Vertrauen aufzubauen und mit mir zu interagieren.
Und mache die Zeit, die du in dein Webprojekt steckst, nicht von deinen Einnahmen durch das Projekt abhängig. Du wirst erst mal viel geben müssen, bevor du auch nehmen kannst. Das nennt sich auch Investition. Nur dass du nicht ausschließlich Geld, sondern auch Zeit investieren musst. Ein Satz, welchen ich in der Vergangenheit leider viel zu oft (vor allem von Gründern) gehört habe, war „Sobald das Projekt genügend Einnahmen erzielt, investiere ich auch“. So funktioniert das nicht.
Mit meinem Blog habe ich zum Beispiel 2-3 Jahre Zeit investiert, bevor ich mit dem Blog Einnahmen erzielen konnte.
Schneller über die Website verkaufen
Ungeduldige Menschen werden es wohl schwer haben, wenn sie über eine Website verkaufen wollen. Letztlich ist eine gute Arbeit und Geduld der Schlüssel zum Erfolg. Aber dennoch gibt es einen Tipp, der das ganze beschleunigen kann:
Mach deinen potenziellen Kunden ein Angebot.
Und damit meine ich weder, dass du Kaltakquise machen sollst, noch deine potenziellen Käufer mit Angeboten bombardieren sollst. Es reicht, wenn du vereinzelt dezent darauf aufmerksam machst, dass du etwas zu verkaufen hast:
- Schreib im Newsletter gelegentlich über deine Angebote
- Mach ein paar Call-to-Actions auf deine Website
- Sprich im Podcast über deine Angebote
- Erwähne in Blogbeiträgen deine Angebote
- Habe ein funktionierendes Kontaktformular auf deiner Website
- Biete offensichtlich Support und Nachfragemöglichkeiten an
- Sorge dafür, dass andere über deine Angebote sprechen
- Stelle den Wert und Preis deiner Angebote transparent dar
Wie zuvor erwähnt – mach das alles dezent und nicht zu aufdringlich. Es soll ja authentisch und vertrauenswürdig bleiben.
Falls du dir jetzt ein Rezept erhofft hast, welches dir von heute auf morgen den Umsatz verdoppelt, dann muss ich dich leider enttäuschen. Der Weg wird steinig und lang – lohnt sich aber, wenn du ihn durchziehst. Aus diesen Gründen scheitern auch viele damit, mit ihrem Webprojekt gute Verkäufe zu erzielen.
Eine Website ist ein langfristiges Projekt und kein Selbstläufer.
